从上海街头一家毫不起眼的小店，到携9000多家门店站上港交所舞台。12年时间，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（以下简称沪上阿姨）从新式茶饮赛道中杀出了一条血路。
在竞争白热化、品牌层出不穷的新式茶饮江湖，沪上阿姨凭什么突破重围？答案或许藏在两组关键数据里：年销6亿杯的惊人数字，是消费者用味蕾为其品质投下的信任票；5000多家加盟商用真金白银的支持，以30%的二店率表达对品牌的信心。
正是这场品牌与消费者、加盟商之间的“双向奔赴”，让沪上阿姨以“毛细血管”式的扩张策略，将门店渗透至全国300多个城市，完成了从区域品牌到全国巨头的华丽转身。
如今港股上市，沪上阿姨迎来全新起点。在下沉市场已占得先机的它，能否凭借这来之不易的信任基石，在资本助力下续写商业传奇？
三大品牌满足消费者多样需求
一条拥挤的上海弄堂，一家无名奶茶店前排起的长龙——这个偶然的发现，彻底改变了单卫钧和周蓉蓉的人生轨迹。
2013年，这对从世界500强“出走”的夫妻，将弄堂里的烟火气与商业嗅觉糅合，捧出了沪上阿姨的第一杯五谷奶茶。
这是一款加入谷物作配料的奶茶，最适合热饮，尤其在中国北方地区，可在寒冷的冬天带来温暖及舒适的感觉。也由此，沪上阿姨迅速在北方打开市场。
但真正的转折发生在2019年。这一年，沪上阿姨凭借鲜果茶成功南下，完成从区域品牌到全国连锁的跃迁。
支撑这一扩张佳迹的，是沪上阿姨的爆款制造能力：每年超100款新品迭代，从轻乳茶到季节性限定款（如仙仙玫瑰青提、绿豆牛乳冰），持续刺激消费者味蕾。
强大的产品力背后，是沪上阿姨对于产品研发创新的重视。公司设有专门的研发中心，持续开发新饮品及食材。“经过多年持续努力的产品开发，我们已建立起储备产品库，持续满足消费者对产品多样化的需求。”沪上阿姨招股文件中表示。
如今的沪上阿姨早已不是当年那个街头小店，而是构建了覆盖多价格带的品牌矩阵：主攻下沉市场的“沪上阿姨”咖啡副牌“沪咖”以及极致性价比的“轻享版”。
三大品牌在各自的细分赛道狂奔，昔日的小店也已蜕变为行业巨头——根据灼识咨询数据，截至2023年末，按门店总数计算，公司于中国北方中价现制茶饮店品牌中排名榜首；于中国中价现制茶饮店品牌中排名第三；及在中国现制茶饮店行业排名第四。
更喜人的是财务表现，招股书显示，2022年至2024年，沪上阿姨营收分别为21.99亿元、33.48亿元和32.84亿元，年均增速为14.3%；期间经调整净利润分别为1.54亿元、4.16亿元、4.18亿元，年均增速达39.49%。
资本用真金白银投下信任票：沪上阿姨于2020年、2021年和2023年完成A轮融资、A+轮融资和B轮融资，后续又于2024年2月通过增资完成C轮融资。
在这其中，有不少知名投资机构现身。比如沪上阿姨股东苏州宜仲、苏州祥仲、南京祥仲均由嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲最终控制，其中，苏州祥仲持有的投资组合公司包括成都零食有鸣商业管理有限公司、南京无边界餐饮管理有限公司等。
低加盟门槛刺激加盟商复购热情
沪上阿姨采取以加盟为重点的业务模式，公司绝大部分收入均来自加盟业务，涵盖货物销售与加盟服务两大板块。
2022年至2024年，沪上阿姨加盟相关收入从20.72亿元增长至31.69亿元，占总收入的比例从94.3%提升至96.5%。截至2024年12月31日，沪上阿姨9176间门店中，有9152间由加盟商经营，占门店总数比例为99.7%。
为何沪上阿姨能在众多茶饮品牌中脱颖而出，吸引大批加盟商纷至沓来？答案藏在极具竞争力的初始投资成本里。
灼识咨询数据显示，截至2023年末，沪上阿姨新店平均初始投资成本约为27.5万元，相比中国中价现制茶饮店行业35万元的平均水平，足足低了7.5万元。
这一差距背后，是沪上阿姨精心设计的“轻装上阵”策略：与行业其他五大中价现制茶饮品牌相比，其前期加盟费更低；通过优化门店布局、提供高性价比设备削减开支；自2023年底起，更是允许加盟商使用经批准的外部供应商设备。
这种策略灵活且成效显著，不仅大幅降低加盟门槛，更直接刺激了老加盟商的复购热情。招股文件显示，截至2024年末，在沪上阿姨的5455名加盟商中，有1637名加盟商开设一间以上的门店，占比大约30.0%；此外，现有加盟商开设新加盟店的比例由2022年的46.5%上升至2024年的48.8%。
但规模扩张从来都是一把双刃剑。当同行纷纷陷入“万店魔咒”——规模越大品控越难的行业怪圈时，沪上阿姨如何破局？公司深知，优质食材的新鲜度与及时送达，是维持产品质量的生命线。
为此，沪上阿姨构建起庞大且精密的供应链网络：12个大仓物流基地、4个设备仓库、8个新鲜农产品仓库以及15个前置冷链仓库，形成覆盖全国的强大物流体系。
根据灼识咨询，截至2023年末，于中国以门店总数计算的前五大中价现制茶饮店品牌中，沪上阿姨以仓库的城市覆盖范围计算排名榜首。
更值得关注的是其“集中采购+本地化供应”的双轨制。在食材方面，沪上阿姨要求加盟商必须通过公司平台采购核心原料，而公司则通过自建生产基地与筛选本地供应商相结合，既保证品质统一性，又实现规模议价。
差异化“组合拳”提前抢占下沉市场
近年来，新式茶饮赛道如火如荼，成为消费市场炙手可热的“黄金赛道”之一。中商产业研究院数据显示，2022年中国新茶饮市场规模已突破千亿大关，达到1038亿元，同比增长3.49%。而更令人瞩目的是，分析师预测2025年这一数字将飙升至2000亿元，市场潜力可见一斑。
在这片看似蓝海的市场中，新茶饮企业如雨后春笋般涌现，头部品牌与新兴势力的同质化竞争日益白热化。然而，沪上阿姨却在这场混战中找到了独特的破局之道——聚焦下沉市场。为何选择下沉市场？沪上阿姨招股书中的一组数据揭示了背后逻辑：截至2023年末，国内三线及以下城市现制茶饮店密度仅为273间/百万人口，远不及一线城市的474间/百万人口。更诱人的是，灼识咨询预测，未来五年，三线及以下城市现制茶饮店市场将以22.8%的复合年增长率狂飙突进，远超行业整体增速。
但这里绝非一片坦途，而是竞争的修罗场。如何在强敌环伺中撕开一道口子？沪上阿姨早有筹谋。
在产品布局上，沪上阿姨打出差异化组合拳。除沪上阿姨这一核心品牌外，沪咖及轻享版相继推出，尤其是轻享版，专为下沉市场量身定制，以超值茶饮精准击中价格敏感型消费者。同时，其低开店投资成本优势成为撬动下沉市场的关键杠杆，契合了中小投资者的资金诉求。
但下沉市场绝非简单的价格战。沪上阿姨覆盖全国的冷链仓储与供应链体系，为门店运营提供了坚实后盾。更重要的是，沪上阿姨还计划改进门店营运模式，缩短投资回收期，进一步增强对潜在加盟商的吸引力。
截至2024年末，沪上阿姨已有超半数门店扎根三线及以下城市，这一成绩正是其策略奏效的有力证明。
如今，随着港股IPO的推进，沪上阿姨手握新筹码。招股书显示，募集资金将用于数字化升级、新品研发、供应链强化等多个关键领域。在茶饮行业从“跑马圈地”进入“精耕细作”的新阶段，沪上阿姨的这场资本之旅，或将成为其深耕下沉市场的新跳板。
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文章转载自 每经网
